Как пройти собеседование на должность торгового представителя / мерчандайзера, какие вопросы задают на собеседовании и как подготовиться к собеседованию?

Основное правило торгового представителя звучит так: провалить подготовку, значит подготовиться к провалу. Именно поэтому, основная часть статьи будет уделена именно подготовке к прохождению собеседования.

Подготовка к собеседованию, это пять последовательных шагов:

• Составление резюме (если его нет, и Вас пригласили на собеседование через знакомых)
• Подготовка к рассказу о себе
• Подготовка к ответам на вопросы
• Подготовка к продаже (ручки, еженедельника, мобильника и т.д.)
• Репетиция собеседования

Шаг первый: Составление резюме

Если Вы уже работали торговым представителем либо мерчандайзером, но не знаете как правильно составить резюме, рекомендую обратиться к своей должностной инструкции. Обычно, в должностной инструкции, прописывается исчерпывающий перечень Ваших обязанностей, который можно смело включать в резюме. Сам шаблон резюме можно легко найти в интернете.

Если Вы работали в другой сфере, при составлении резюме, делайте упор на те навыки, которые понадобятся в работе торговым представителем, т.е. общение с клиентами, решение сложных, не стандартных ситуаций, совершение сделок, ведение переговоров, преодоление возражений и т.д.

Шаг второй: Подготовка к рассказу о себе

Этот шаг необходим, чтобы Ваш рассказ звучал уверенно. Прочтите составленное резюме. Запомните детали: цифры, даты, названия.

Мысленно расскажите себе о своем опыте работы: когда/куда пришел, чем занимался, чего достиг, когда ушел, почему. Повторите упражнение два – три раза так, чтобы рассказ получался спокойным и уверенным.

Шаг третий: Подготовка к ответам на вопросы

Теперь, когда Вы можете подробно рассказать о своем опыте работы, необходимо подготовиться к ответу на вопросы, которые обязательно возникнут. Для этого берем список вопросов к собеседованию, и подробно отвечаем на каждый вопрос. Повторяем это упражнение два – три раза, пока ответы не будут звучать уверенно.

Шаг четвертый: продажа

Очень вероятно, что на собеседовании Вас попросят продать что – либо сотруднику, который будет проводить собеседование. Это нужно чтобы проверить, как вы поведете себя во время реального общения с клиентом, а так же оценить ваши возможности быстро и адекватно реагировать на ситуацию.

Рекомендую разделить продажу на несколько этапов:

1. Подумайте, как создать потребность в товаре у покупателя
2. Составьте легенду о себе и товаре (кто Вы и откуда, что за товар)
3. Придумайте преимущества товара (чем лучше, что интересного и т.д.)
4. Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания)
5. Задайте наводящие вопросы
6. Расскажите о преимуществах товара (почему его нужно купить)
7. Преодолейте возражения

Как создать потребность в товаре у покупателя:

Прием первый. Если вы продаете ручку, убедитесь, что за столом нет других ручек. Протяните оппоненту лист бумаги и попросите поставить автограф. Теперь ему нужна ручка!

Прием второй. Возьмите две ручки, положите их на столе перед оппонентом. Задайте наводящие вопросы (пример ниже). Уберите вторую ручку так, чтобы ее не было видно. Сообщите, что теперь продаете ручку лежащую на столе, а вторую продать не готовы, т.к. она для более взыскательных потребителей. Если оппонента зацепит, он будет вынужден убеждать вас, что он более взыскателен, т.е. из покупателя (кого нужно убеждать) он становится продавцом (кто убеждает). Хорошо, пусть теперь он убеждает вас, что ему действительно нужна ручка!

Наводящие вопросы (примеры):

Как у Вас продаются ручки (еженедельники, калькуляторы)?
-Отлично/хорошо/плохо!
Как продаются ручки стоимостью от 10 до 15 рублей?
— Отлично/хорошо/плохо!
Кто, в основном, покупает данный продукт?
— Студенты!

-Другими словами ручки ценой от 10 до 15 рублей продаются у Вас отлично/хорошо/плохо (Отлично: приносит основной доход, Хорошо: пользуется у Вас определенным спросом, Плохо, продается не так хорошо, как вам бы хотелось)? И основными покупателями данной продукции являются студенты? Это так?
-ДА!
-И Вы хотите увеличить продажи данной продукции в Вашем магазине?
-Да!

-Именно по этому я хочу предложить Вам продукцию нашего предприятия  в ценовой категории от 10 до 15 руб./шт., которая непременно заинтересует как студентов так и работников ближайших офисов, позволит Вам расширить ассортимент и привлечь новых покупателей.

Расскажите о товаре и почему его нужно купить

Здесь мы выдаем все, что было придумано ранее о преимуществах товара. Что это уникальный и качественный товар, что он лучше конкурентов и все покупатели хотят его купить и т.д.

Преодолейте возражения

Пример наиболее распространенных возражений:

-ВАШ продукт не будет продаваться!
Это единственное что Вас смущает? (что для Вас наиболее важно?)
-Да!
Я Вас понимаю. Продукт новый и риск существует. Но мы предлагаем не только продукцию нашего предприятия, но и качественный сервис по продвижению продукта:
благодаря нашей рекламной поддержке (плакат, наклейка на кассу) внимание покупателя будет обращено на наш продукт; я буду еженедельно посещать Вашу торговую точку, контролировать сроки продаваемой продукции и составлять рекомендованный заказ; так же мы гарантируем Вам 100% возврат продукции!!!

-Нет места на витрине!
Это единственное что Вас смущает?
-Да!
Согласен, в Вашем магазине не так много места. А если я покажу Вам место, где мы сможем разместить товар, мы сделаем заказ?
— ДА!!!

Вот небольшое видео о том, как продавать ручку на собеседовании:

И последний этап подготовки: репетиция собеседования

После того как вы самостоятельно проработаете все указанные шаги, вам потребуется помощь друга. Разыграйте ситуацию, где ваш друг проводит собеседование, а вы устраиваетесь на работу.  Собеседование нужно разделить на четыре части:

• Рассказ о себе
• Ответы на вопросы (могут задавать по ходу собеседования)
• Продажа ручки (бутылки с водой, еженедельника, мобильника и т.д.)
• Вопросы работодателю

Пройдя все этапы подготовки, вероятность того, что Вы попадете на работу возрастет многократно.

Терпения и удачи на новом месте работы!