Предлагаю Вам перевод статьи Джери МакЛахлина (Jerry McLaughlin) «Вы это делаете для увеличения продаж на 20% или больше?«. Отличный пример того, как можно по новому взглянуть на возможности для увеличения продаж.

Порой, когда мы исследуем мир из чистого любопытства, это позволяет нам найти новые ходы для бизнеса и способы улучшения обслуживания клиентов. Боб Моеста (Bob Moesta ) и Крис Спайк (Chris Spiek) из The Re-Wired Group только этим и занимаются.

В 2005 году, еще до Re-Wired, Боб разработал необычные механики продажи домов, которые помогли его фирме, занимавшейся недвижимостью, увеличить выручку на 23%. Самое интересное в этой ситуации то, что Бобу удалось вывести алгоритм «придумывания» таких прорывных идей для любого типа бизнеса.В то время Боб был вице-президентом в компании по продаже домов. Тогда, как, в общем-то, и сейчас многие семьи стремились «разменять» свою более крупную жилплощадь на новый дом поменьше — дети вырастали, уезжали кто куда, и «гнездо» становилось великовато лишь для двоих. Кроме того, большой дом или квартиру сложнее убирать, дороже отапливать и так далее. Пожилые пары прекрасно представляли свои потребности и знали, что им будет вполне достаточно и куда меньшего дома. Почти все они больше не нуждались в большой столовой, но хотели иметь просторную вторую спальню, где могли бы остановиться их дети, приехавшие навестить родителей.

Вроде бы все четко и ясно. Но не совсем.

Часто после того, как архитектор заканчивал финальный проект, в котором учитывались все пожелания заказчиков, они не хотели покупать такой дом. Боб, который в молодости серьезно занимался аэрокосмическими разработками и не растерял ни капли любопытства, присущего такому типу людей, решил во что бы то ни стало разобраться в причинах этого явления.

Он перестал фокусироваться на продажах и стал больше слушать то, что люди рассказывали о планируемом переезде. Он слышал тысячи историй (как хороших, так и печальных) о жизни семьи на старом месте. Выяснилось, что большинство этих историй так или иначе были связаны с обеденным столом — отмечание праздников, приход гостей, выполнение домашнего задания с детьми — все это часто проходило именно за этим столом. Такие истории были у каждой пары.

И тут Боба осенило.

Обеденный стол был краеугольным камнем, на котором держались семейные воспоминания на протяжении десятилетий. Но при переезде от него пришлось бы избавиться. Архитекторы создавали облик изумительного дома — он был великолепен ровно до того момента, как покупатели отказывались (не отдавая себе в этом отчет) избавляться от куска старой медели, которая впитала в себя миллион воспоминаний и эмоций семейной жизни и воспитания детей. Казалось, усыпить любимого пса им было бы легче.

Боб заставил архитекторов отрезать пару квадратных метров от просторной второй спальни в пользу уменьшенной кухни. Сразу же после этого продажи стали расти, сделки закрывались куда быстрее, чем раньше. Боб слушал то, что говорили клиенты о маленькой кухне и большой второй спальне, и делал ровно наоборот. Вот как он объясняет свое решение:

Клиенты не хотят того, что, как им кажется, они хотят. Наши продажи стали расти, когда мы перефокусировались с того, что потенциальные покупатели говорили о своих пожеланиях, на то, что они на самом деле делали. Они говорили, что не планируют устраивать больших застолий, но все их эмоции были привязаны к этому старому столу. Им не нужен был стол для использования по прямому назначению, но этот стол был им необходим.

Эксперты по брендингу и клиенты сходятся в том, что миру не нужна «еще одна» машина, «новый музыкальный сайт» или «инновационный энергетический напиток». Получение что-то нового может в чем-то радовать, но вдохновение от смены чего-то старого на более новое не приходит. Задача в том, чтобы найти что-то и стоящее, и новое одновременно.

Боб и Крис учат нас тому, как это можно эффективно делать: вместо того, чтобы слушать о желаниях клиентов, куда умнее слушать рассказываемые ими истории, в которые вовлечены продукты или услуги, которые вы продаете.

Как говорит Крис: «В процессе диалога важно уметь читать между строк и выуживать такую информацию, которую собеседник выдает неосознанно. Никто в здравом уме никогда вам не скажет, что из-за нежелания расставаться со старым обеденным столом семья не переезжала на протяжении нескольких лет, но когда вы услышите упоминание этого стола несколько раз, стоит задуматься о том, чтобы поглубже копнуть в эту сторону. Обнаружение таких скрытых мотиваций может помочь значительно улучшить качество услуги».

Если вы научитесь этому, то сможете находить «факторы обеденного стола» в своем бизнесе и использовать их для увеличения продаж.