Восемь основных шагов торгового представителя при посещении клиента
1. Подготовка
— Проверка наличия необходимых документов для посещения торговой точки, а так же необходимой канцелярии и рекламных материалов.
— Освежение информации о торговой точке по карте клиента.
2. Оценка торговой точки
— Внешний осмотр, осмотр торгового зала, торгового оборудования, витрины.
— Постановка цели по системе SMART (Достижимо, Измеримо, Согласованно с интересами компании, Конкретно, Ограничено во времени).
3. Приветствие
— Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале.
4. Проверка товарных запасов
— Проверка товарных запасов в торговом зале (витрина, полка, дополнительные места выкладки) и на складе
— Заполнение «Карты клиента» (наличие продукта)
— Учет промежуточных поставок (то, что в доставке)
5. Презентация
— Представление (приветствие) лицу, принимающему решение
— Анализ потребностей
— Продажа выгод
— Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)
— Совершение сделки / получение договоренностей по заказу/выкладке/размещению оборудования и т.д.
6. Мерчендайзинг
— Выкладка на основном месте продаж (полка/витрина)
— Размещение на дополнительных местах продаж (включая дополнительное оборудование)
— Размещение ценников
— Размещение рекламных материалов
7. Заполнение отчетности
— Заполнение «Дневного отчета»
— Заполнение иной отчетности
8. Анализ
— Анализ выполнения поставленной цели
— Что получилось хорошо / что нуждается в улучшении?
Обычно презентация продукта ведётся после определения заказа так как обычно шаг презентация включает в себя представление ваших идей клиенту, реклама(презентация) нового продукта и т.п., а шаг 4- по всей видимости должен быть мерчендайзинг, на этом шаге как раз можно узнать сроки годности, остатки основных и доп. мест продаж, а также остатки подсобного помещения (запасника) и т.д. Эти 8 шагов требуются в полной корректировке.
Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь??? выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
И еще: ты когда договариваться пойдешь, ты о чем говорить будешь… что еще не посмотрел остатки, идей пока нет, но вот сейчас все посмотрю (на твоем этапе мерчендайзинга), а потом еще раз приду?))))
Шаги визита применяют в сфере продаж не день и не два, и не три, и не четыре, и не пять (см. ролик СанИнбев про 9 роту, http://profmcg.ru/torgovym-predstavitelyam-suninbev-posvyashhaetsya), а давно, очень давно. И пока ничего более правильного для работы не придумали. Надумаешь сделать новую редакцию, отработай несколько раз в полях, законспектируй и выкладывай, обсудим!
Админ по шагам прав полностью. изложение только сухое, без примеров и пояснений.
Артему надо просто логично помыслить и все станет на свои места.
С уважением!
Добрый День! Вам не кажется что все шаги визита, сейчас просто не работают в традиционной рознице, так и в работе как с Федеральными, Локальными сетями, Национальными сетями.
Важным шагом для визита в целом это знание психологии, и личности. Смотреть на бизнес глазами клиента, но ни как с точки зрения выгоды для компании, так как собственник бизнеса, сразу видит или партнера, или потребителя.
Здравствуйте многоуважаемый админ и Артем. Хочу просто сказать самое лучшее из этого вышеупомянутого то что презентация лучше действует после определении заказа и заказа. Потому что в презентации нужно показать все что выгодно ему что он т.е клиент получит от этого нового товара. А выкладка или что ты будешьделать в этом магазине ты уже должен не заходя в магазин подумать об этом чтоб все получилось поочередно.
1. Подготовка(ты уже должен быть готов зайти со своими прибамбасами в магазин )
2.Приветствие(здесь ты уже назначаешь время презентации)
3. Осмотр магазина (ишешь куда повесить или поставить свои прибамбасы с несколькоми вариантами)
4. Мерчендайзинг
5. Определение заказа
6. Презентация
7. Анализ визита
8. Административная работа в офисе
да еще если думать ни как с точки зрения выгоды компании а как собственник бизнеса то это не реально
Спасибо
Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой! Все сделаем аккуратно»))))… После выкладки, было бы честно и грамотно — тактически, показать Зав. «новую аккуратную выкладку» (вызвать доп. доверие, хотя есть не большой риск менее ценной вкладки) — и окончательно договориться ПРИ ПРОДАВЦЕ о достигнутой договоренности. Успешных продаж!
Здравствуйте админ у меня вопрос такой . что такое АКБ ?
АКБ — активная клиентская база. Торговые точки, которые регулярно закупают продукцию.
Всем привет! Поделюсь с вами 7ю секторами успеха (Шагам визита ТП)
1. ПОДГОТОВКА
Дневной план
Цель по каждой торговой точке
Имя ключевого клиента
2. ОСМОТР
4х20 (шаги, см. лица, слова, секунды)
Дистрибьюция и товарный запас
Места для дисплеев
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ АКЦИИ И ЗАКАЗ
Заказ по акции
4. ОСНОВНОЙ ЗАКАЗ
Отчеты за период (в КПК)
Планомерное прохождение по всему ассортименту
Лидирование заказа
Использование каталога
5. ОПЛАТА И ДОСТАВКА
Проверка реквизитов, адреса
Доверенное лицо по получению товара
Время доставки
6. ШЕЛВИНГ, ПРАЙСИНГ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Использование лучшего места
Ценообразование по основным SKU
Исправь/улучши здесь и сейчас
7. ЗАПИСИ И АНАЛИЗ ВИЗИТА
Задачи по мерчендайзингу
Обещания клиенту
Победил или проиграл?
8 Шагов торгового представителя
1.ПОДГОТОВКА
Работа с каждым заказчиком начинается с трех типов Подготовки:
— Ежемесячное и еженедельное планирование (Производится в течении 3-х рабочих дня после того как вы получили предложенные цели от вашего Руководителя.)
— Ежедневное планирование (Можно выполнить рано утром или поздно вечером)
— Подготовка перед визитом (определить приоритеты посещения,текущее промо,какие вопросы предусмотрены Стандартом.Определить ключевое лицо.Определить потребность клиента.Просмотреть условия договоренности.Подготовить инструменты продаж.
2.ПРИВЕТСТВИЕ.
— Поприветсвуйте клиента(Лицо принимающее решение) представьтесь назвать ваше имя и КОМПАНИЮ и название основных торговых марок.
— Решить срочные вопросы
— Пояснить ваши ожидания от визита
— Подтвердите время презентации
3.ОСМОТР Торговой точки
— Обойдите магазин.
— Выявите возможности для развития.
— Определите цели на текущий визит и расставьте приоритеты.
4.МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
— Выложите продукцию на всех местах продаж.
— Пополните запас.
— Уберите поврежденные продукты.
— При необходимости протрите влажной тряпкой,где выставлена наша продукция.
— Разместите соответствующее POSM
— Объясните представителю магазина преимущество использованного подхода,
5.Определение заказа
— Определите текущий запас(остатки) в торговой точке
— Определите Объем продаж клиента (со временем предыдущей поставки)
6.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
— Вспомнить что вы планировали включить в презентацию.
— Определите нужна ли вам корректировка спланированную презентацию.
7.АНАЛИЗ ВИЗИТА.
— Проанализировать и оценить итоги вашего посещения.
что получилось из за планированного
что получилось не так,как вы хотели
какие ваши шаги привели к успеху
что в будущем вы сделаете по другому
— Ведите записи.Обязательно записывайте ваши мысли.
— Запишите окончательный заказ.
— Обсудите ваши достижения с вашим Руководителем.
8.АДМИНИСТРАТИВНАЯ РАБОТА
— Заполнить ежедневный отчет и Карту клиента.
— Внесите изменения на доску показателей
— Отслеживайте работу смежных отделов связанных с выполнением задач………
ЧТО ТАКОЕ СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ….
СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ- это основной инструмент Торгового представителя для определения стандартных возможностей роста продаж в торговых точках.
НАДЕЮСЬ ВА ЭТО ПОМОЖЕТ
SMART
1.Конкретная
2.Согласованная
3.Амбициозная
4.Реалистичная
5.Согласована во времени.
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
«СПИН»(«SPIN»)
S — situation questions С – Ситуационные вопросы
P — problem questions П – проблемные вопросы
I — implication questions И – извлекающие вопросы
N — need-payoff questions Н – направляющие вопросы