8 шагов визита торгового представителя + видео пособие

Восемь основных шагов торгового представителя при посещении клиента

1. Подготовка

— Проверка наличия необходимых документов для посещения торговой точки, а так же необходимой канцелярии и рекламных материалов.
— Освежение информации о торговой точке по карте клиента.

2. Оценка торговой точки

— Внешний осмотр, осмотр торгового зала, торгового оборудования, витрины.
— Постановка цели по системе SMART (Достижимо, Измеримо, Согласованно с интересами компании, Конкретно, Ограничено во времени).

3. Приветствие

— Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале.

4. Проверка товарных запасов

— Проверка товарных запасов в торговом зале (витрина, полка, дополнительные места выкладки) и на складе
— Заполнение «Карты клиента» (наличие продукта)
— Учет промежуточных поставок (то, что в доставке)

5. Презентация

— Представление (приветствие) лицу, принимающему решение
— Анализ потребностей
— Продажа выгод
— Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)
— Совершение сделки / получение договоренностей по заказу/выкладке/размещению оборудования и т.д.

6. Мерчендайзинг

— Выкладка на основном месте продаж (полка/витрина)
— Размещение на дополнительных местах продаж (включая дополнительное оборудование)
— Размещение ценников
— Размещение рекламных материалов

7. Заполнение отчетности

— Заполнение «Дневного отчета»
— Заполнение иной отчетности

8. Анализ

— Анализ выполнения поставленной цели
— Что получилось хорошо / что нуждается в улучшении?

Учебное видео пособие для торговых представителей

8 шагов визита торгового представителя + видео пособие: 9 комментариев

  1. Артём

    Обычно презентация продукта ведётся после определения заказа так как обычно шаг презентация включает в себя представление ваших идей клиенту, реклама(презентация) нового продукта и т.п., а шаг 4- по всей видимости должен быть мерчендайзинг, на этом шаге как раз можно узнать сроки годности, остатки основных и доп. мест продаж, а также остатки подсобного помещения (запасника) и т.д. Эти 8 шагов требуются в полной корректировке.

  2. admin

    Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь??? выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
    И еще: ты когда договариваться пойдешь, ты о чем говорить будешь… что еще не посмотрел остатки, идей пока нет, но вот сейчас все посмотрю (на твоем этапе мерчендайзинга), а потом еще раз приду?))))
    Шаги визита применяют в сфере продаж не день и не два, и не три, и не четыре, и не пять (см. ролик СанИнбев про 9 роту, http://profmcg.ru/torgovym-predstavitelyam-suninbev-posvyashhaetsya), а давно, очень давно. И пока ничего более правильного для работы не придумали. Надумаешь сделать новую редакцию, отработай несколько раз в полях, законспектируй и выкладывай, обсудим!

  3. Денис

    Админ по шагам прав полностью. изложение только сухое, без примеров и пояснений.
    Артему надо просто логично помыслить и все станет на свои места.
    С уважением!

  4. Артем

    Добрый День! Вам не кажется что все шаги визита, сейчас просто не работают в традиционной рознице, так и в работе как с Федеральными, Локальными сетями, Национальными сетями.
    Важным шагом для визита в целом это знание психологии, и личности. Смотреть на бизнес глазами клиента, но ни как с точки зрения выгоды для компании, так как собственник бизнеса, сразу видит или партнера, или потребителя.

  5. Гусейн

    Здравствуйте многоуважаемый админ и Артем. Хочу просто сказать самое лучшее из этого вышеупомянутого то что презентация лучше действует после определении заказа и заказа. Потому что в презентации нужно показать все что выгодно ему что он т.е клиент получит от этого нового товара. А выкладка или что ты будешьделать в этом магазине ты уже должен не заходя в магазин подумать об этом чтоб все получилось поочередно.
    1. Подготовка(ты уже должен быть готов зайти со своими прибамбасами в магазин )
    2.Приветствие(здесь ты уже назначаешь время презентации)
    3. Осмотр магазина (ишешь куда повесить или поставить свои прибамбасы с несколькоми вариантами)
    4. Мерчендайзинг
    5. Определение заказа
    6. Презентация
    7. Анализ визита
    8. Административная работа в офисе

    да еще если думать ни как с точки зрения выгоды компании а как собственник бизнеса то это не реально
    Спасибо

  6. Виктор

    Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой! Все сделаем аккуратно»))))… После выкладки, было бы честно и грамотно — тактически, показать Зав. «новую аккуратную выкладку» (вызвать доп. доверие, хотя есть не большой риск менее ценной вкладки) — и окончательно договориться ПРИ ПРОДАВЦЕ о достигнутой договоренности. Успешных продаж!

  7. admin

    АКБ — активная клиентская база. Торговые точки, которые регулярно закупают продукцию.

  8. Рамазан

    Всем привет! Поделюсь с вами 7ю секторами успеха (Шагам визита ТП)
    1. ПОДГОТОВКА
    Дневной план
    Цель по каждой торговой точке
    Имя ключевого клиента
    2. ОСМОТР
    4х20 (шаги, см. лица, слова, секунды)
    Дистрибьюция и товарный запас
    Места для дисплеев
    3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ АКЦИИ И ЗАКАЗ
    Заказ по акции
    4. ОСНОВНОЙ ЗАКАЗ
    Отчеты за период (в КПК)
    Планомерное прохождение по всему ассортименту
    Лидирование заказа
    Использование каталога
    5. ОПЛАТА И ДОСТАВКА
    Проверка реквизитов, адреса
    Доверенное лицо по получению товара
    Время доставки
    6. ШЕЛВИНГ, ПРАЙСИНГ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
    Использование лучшего места
    Ценообразование по основным SKU
    Исправь/улучши здесь и сейчас
    7. ЗАПИСИ И АНАЛИЗ ВИЗИТА
    Задачи по мерчендайзингу
    Обещания клиенту
    Победил или проиграл?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>